Presentazione di se stessi nella vendita di Cesare D’Ambrosio

02 Apr, 2015

E’ la fase più delicata.

La presentazione di sé stessi, nella primissima fase, è affidata all’aspetto esteriore che deve essere quello di un perfetto uomo d’affari.

Ma l’aspetto esteriore non è tutto ; conta anche il modo di entrare, di presentarsi e di iniziare il colloquio.

Consigli per evitare errori:

1. Prima di entrare se state fumando spegnete la sigaretta e imponetevi di non fumare durante il colloquio.

2. Entrare con fare dignitoso e sicuro, chiudere la porta adagio e avvicinarsi a cliente a passo lento fin quando non siete a portata di una stretta di mano. Poi sorridete e vi presentate, ripetendo il vostro nome lentamente.

3. Non tendete la mano destra fin quando non la offra lui.

4. Dare il biglietto da visita solo al termine del colloquio , non prima.

5. Non vi sedete finchè non vi invita a farlo.

6. Se gli date un progetto, non interrompete durante la sua lettura

7. Cercare di rompere il ghiaccio, parlando di un argomento che so essergli familiare : un hobby, una conoscenza in comune o un oggetto nella stanza.

8. Cercare di far parlare sempre del suo lavoro e ascoltate senza fiatare.

9. Non pronunciate frasi del tipo : “Scusi se La disturbo”, “Non vorrei farle perdere del tempo”

10. Non accettate mai di trattare nei corridoi o in anticamera, magari in piedi : non fareste che svalorizzarvi.

11. Non vendete una polizza, vendete l’idea di sicurezza che essa dà.

12. Se avete un appuntamento, arrivate sempre 10 minuti prima. Quei dieci minuti vi serviranno per rilassarvi, scaricando cosi un po’ dell’inevitabile tensione e, per guardarvi attorno, immergendovi nell’ambiente che vi circonda per capire meglio la personalità del vostro cliente.

13. Nell’introduzione essenziale è non ricorrere alle solite espressioni convenzionali che lasciano indifferente chi ci ascolta. Bisogna essere originali.

14. Per superare la barriera della segreteria informatevi del nome della segretaria e usatelo nell’avvicinarla. Se vi chiede il motivo della visita, non dite mai “E’ una cosa personale” o non rispondete in modo evasivo. Date una risposta pertinente : “Si tratta del nostro sistema di risparmio fiscale automatizzato”. Dovete cercare di fornire una buona impressione e dare tanta importanza alla segretaria per poter passare.

Indagini condotte da specialisti hanno accertato che più della metà degli acquisti viene inconsciamente decisa dal cliente sin dal momento in cui entra in contatto con il venditore.

E’ quindi indispensabile suscitare immediatamente una reazione favorevole.

Cesare D’Ambrosio

Autore di “Tecniche di Vendita” e “Venditore Professionista”.